As 5 Tácticas de Marketing nas quais vai Continuar a Cair

15 Setembro, 2015 - 6 minutes read

Já reparou que muitas vezes compra impulsivamente, e sente-se bem com isso? Nem tudo é culpa das promoções e dos vouchers.

Antes de mais vamos partilhar consigo algumas curiosidades:

  • Até a alguns anos atrás as pessoas estavam habituadas a descarregar música gratuitamente (ou ilegalmente). Steve Jobs convenceu as pessoas a comprar. Como? Cobrando 99 cêntimos por música.
  • As vendas crescem significativamente mudando apenas na etiqueta do preço de €30 para 30.
  • 90% dos consumidores desloca-se de forma intuitiva no formato anti-horário no supermercado. Gastando mais. Ninguém sabe porquê.

 

1. O preço inútil

No livro Predictably Irrational, o economista Dan Ariely exemplifica esta táctica com a oferta de subscrição do jornal The Economist.

3-subscriptions

Existem três planos de subscrição. Por qual é que optava?

Temos a certeza que nunca optaria pelo segundo, certo? 100 estudantes do MIT fizeram o teste e cerca de 84% escolheram o terceiro contra 16% que escolheram a subscrição online. Removida a opção do meio, o inquérito foi entregue a outros 100 alunos. Curiosamente, desta feita a preferência recaiu sobre o plano de $59, com 68% dos votos.

Conclusão: os inquiridos não estavam seguros do que queriam e foram influenciados por um factor externo na sua decisão.

Dica para o consumidor: Opte sempre por aquilo de que precisa.

Dica para o vendedor: Use esta táctica com cuidado. Mais à frente verá como o tiro lhe pode sair pela culatra.

2. O clásico 0,99

15589010_HSfJv

 

Cada vez mais é habitual ver (muitos) preços que terminam em 9.

29,99€ vs 30,00€

Todos sabemos que a diferença é praticamente nula. Mas na cabeça do consumidor… não! Este é um velho truque de marketing. Sempre que compra um produto de 29,99 euros em detrimento de um de 30 euros, o consumidor fica com a impressão de estar a economizar. Um outro estudo do MIT, agora em parceria com a Universidade de Chicago, colocou a mesma peça de vestuário feminino à venda por três preços distintos: 34, 39 e 40 dólares. Surpreendentemente, a de 39 conquistou mais clientes.

Conclusão: um preço terminado em 9 consegue vender mais que um produto com um preço menor.

Dica para o consumidor: tente ignorar o poder do 9.

Dica para o empresário: Tenha em mente que um artigo que custe 49 vende mais que um de 49,90.

 

3. Efeito âncora

 

estratégia-de-preço-ancora

Um relógio de 500 euros é caro, dirá, mas parece barato ao pé de um que custe mil e que considera um exagero. Talvez não queira comprar aquela torradeira que custa 50 euros, mas ao ver uma maior a 100, a de 50 vai parecer-lhe barata. Aqui, o produto mais caro serve, lá está, de âncora, para motivar a aquisição do de preço inferior.

E agora imagine que vai a um bar e tem duas marcas de Gin à escolha. Na verdade, não está disposto a pagar 7 euros por um gin (“que exagero, ontem bebi um por 4 e meio“), mas se quer mesmo beber um gin, ao ver que o de melhor marca custa 12, será um presa fácil do gin de 7 euros.

Dica para o consumidor: não se agarre à âncora.

 

Podemos informá-lo sempre que publicarmos um artigo semelhante a este?
Prometemos não encher a sua caixa de correio, nem enviaremos spam.
Em alternativa, siga-nos no Facebook.

[newsletters_subscribe list=”1″]

 

4. Efeito chamariz

Gosta de cerveja? William Poundstone relata como é possível induzir à opção pela cerveja mais cara, após a introdução de uma terceira escolha.

1

No princípio, 80% da amostra estudada pediu a cerveja de $2,50. Ao ser adicionada uma outra pelo preço de $1,60 (a tal opção inútil de que falámos no ponto 1) – que ninguém quis provar – as percentagens inverteram-se.

2

De seguida, esta foi eliminada da equação, e introduziu-se uma cerveja de $3,40. Eis o que aconteceu.

3

Conclusão: Cuidado com aopção do meio”, pode ser colocada deliberadamente para vender-lhe o que deseja vender. 

Dica para o vendedor: Que tal lançar um produto premium?

4. Mudando a Percepção

medical-aid-quotes-hd-wallpaper-4

Numa campanha de recolha de donativos, a qual destes pedidos acederia mais facilmente? “Doe 1 euro por dia” ou “Doe 365 euros por ano”? O primeiro. Certo? Claro, porque pensa: “é menos um café”; no segundo caso talvez dissesse: “é muito dinheiro, metade de um ordenado”. Como vê, é tudo uma questão de percepção.

Dica para o consumidor: pense no valor real que está a pagar por um produto.

Dica para o vendedor: procure compreender e melhorar a percepção do valor do seu produto.

 

Fontes: Blue Perks;Prokubo Blog

 

Tags: , , , , , , , , , , , , ,